판매원의 기업가 지향성이 판매 성과에 미치는 영향

Abstract

무한 경쟁 시대에 접어들면서 대부분의 기업들은 새로운 성장 동력과 경쟁우위 요소를 만들기 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 하지만 제품과 서비스의 핵심가치만으로는 시장에서 우위를 차지하기 위해 기업이 갖추어야 할 차별화 전략을 수립하기가 매우 어려워졌다. 이와 같은 상황에서 많은 기업들이 새로운 핵심역량으로 내세우는 것이 영업이다. 즉, 새롭게 창출해 낸 가치를 시장에서 효과적으로 소비자와 소통하기 위해 필요한 것이 영업이며, 이러한 역할을 담당하는 사람이 바로 판매원이다. 판매원들에 대해 학계에서도 그 중요성을 인식하고 이에 대한 다양한 연구들이 진행되어 왔는데, 그 중 판매원들의 특성이나 성향, 또는 지향성에 초점을 두고 진행된 연구들이 있다. 이러한 판매원들의 특성 및 지향성은 판매 성과에 긍정적인 영향을 미치기 때문에 매우 중요한 변수이며, 특히 판매원들의 지향성 중 최근 이슈가 되는 것이 바로 기업가 지향성이다. 하지만 마케팅 분야에서 기업가 지향성에 대한 연구는 매우 부족한 실정이며, 판매원의 기업가 지향성에 대한 연구는 더욱 그러하다. 따라서 본 연구에서는 직무자원 및 요구 모델(Job Demands-Resources model, JD-R)에 근거하여 판매원의 기업가 지향성이 긍정적인 심리적, 행동적 의도를 형성하는데 있어서 중요하게 작용하는지를 파악하고, 이러한 기업가 지향성이 내부마케팅에 어떠한 영향을 주는지 알아보기 위해 기업가 지향성의 척도를 활용하여 심리적 주인의식, 직무열의, 조직시민행동, 판매노력, 적응판매행동 및 성과와의 구조적 관계를 분석하고자 하였다. 즉, 기업가 지향성이 판매원들의 긍정적인 동기를 이끌어 낼 수 있는지를 살펴보고 이를 통해 판매원들에게 중요한 기업가 지향성의 구성요소들이 무엇인지 확인함으로써 내부고객의 교육 및 관리와 자기개발의 방향성을 제시하고자 하였다. 가설검증을 위하여 다양한 업종에 종사하는 700명의 판매원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 불성실하게 응답한 9명을 제외하고 총 691명을 분석에 사용하였다. SPSS를 활용하여 인구 통계적 분석과 신뢰성 분석을 실시하였으며, AMOS를 통해 타당성 분석 및 변수들 간의 구조적 관계를 파악하였다. 분석결과, 판매원들의 기업가 지향성은 심리적 주인의식과 직무열의를 높여주는 것으로 나타났다. 또한 심리적 주인의식은 판매원의 직무열의와 조직시민행동에 긍정적인 영향을 미치며, 직무열의는 조직시민행동, 판매노력 및 적응판매행동의 긍정적인 선행요인으로 확인되었다. 마지막으로 조직시민행동과 판매원의 판매노력, 적응판매행동은 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 증명되었다. 결국 기업가 지향성을 강화하는 것이 판매원이 갖는 주인의식과 직무열의를 높여줄 수 있으며, 시민행동, 판매노력 및 적응판매행동의 동기부여를 일으켜 좋은 성과를 낼 수 있다는 것을 확인할 수 있었다. 이를 바탕으로 보다 더 효과적인 판매원의 관리와 교육에 대한 이론적, 실무적 틀을 제공해 줄 수 있다는 점에서 본 연구결과의 의의를 찾아볼 수 있겠다.