판매원과 제조업자에 대한 소비자 신뢰의 선행변수에 관한 실증적 연구

Abstract

본 연구는 판매자와 구매자간의 관계를 개선시키고 이들간의 신뢰를 증진시키는 판매원과 제조업자에 대한 소비자의 신뢰 모델을 다루고 있다. 연구 결과를 통해 구매자-판매자의 신뢰는 판매원의 역량(competence), 낮은 압력(low pressure)수준의 판매전술, 제조업자의 윤리적 관심(ethical consider), 타인에 대한 신뢰의 일반적 경향에 의해 형성되는 것으로 나타났다. 하지만 제품에 대한 친밀성(familiarity)은 판매원에 대한 전반적인 신뢰에 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 그리고 만족의 선행변수들(판매원의 역량, 낮은 압력수준의 판매전술, 제조업자의 윤리적 관심)은 제품사용경험에 대한 만족에 유의적인 영향을 미치며 제조업자에 대한 신뢰를 형성하는 것으로 나타났다. 마지막으로 관리상의 시사점과 향후 연구에 대한 방향을 제시하였다.