독립대리점의 성과에 영향을 미치는 결정요인에 대한 연구

Abstract

2000년 이후 우리나라 보험시장은 정보기술의 발달과 겸업화 및 글로벌화의 영향으로 급격한 금융제도의 변화를 경험하고 있다. 금융제도 변화의 중심에 다양한 판매방식의 도입이 보험회사 사업모델의 핵심경쟁력이 되고 있다. 이에 따라 현재 국내 보험시장의 영업환경은 다양한 판매방식이 혼재되어 있는 가운데 새로운 보험판매 질서가 형성되어 가고 있는 단계이다. 전통적으로 보험회사의 주력 판매수단은 전속설계사 제도였다. 그러나 최근 들어 이러한 전속채널제도는 점차 인터넷과 전화(TM) 등으로 대변되는 직판채널, 겸업화의 산물인 방카슈랑스 등의 등장으로 그 세력이 위축되는 양상을 보인다. 더구나 2005년을 전후하여 비전속법인대리점 또는 독립대리점(이하 ‘GA’라 함)이 급성장하면서 판매채널의 변화를 주도하고 있는 실정이다. 이러한 과정에서 GA 채널에 대한 보험회사와 소비자 그리고 정책당국의 관심이 높아지고 있으며, 향후 보험회사의 경쟁력에 있어 핵심적 역할을 수행하는 채널의 하나가 될 것으로 예상된다. 이와 같은 GA 채널의 급성장 추세에도 불구하고 GA의 성장과 관련된 다양한 요인, 운영실태, 사회적 규범 및 발전방안에 대한 학술적 연구는 거의 이루어지지 않았다. 이에 따라 본 논문은 GA 채널의 운영 실태를 파악하고 안정적인 성장을 지속하기 위한 대안을 제시하기 위한 목적으로 작성되었다. 이를 위해 우선 실무적 측면에서 GA 채널에 대한 운영 실태와 문제점 등을 살펴보고 현실적인 개선 방안을 제시하였다. 아울러 학술적 측면에서 GA 채널의 성장요인과 성과에 미치는 영향을 실증 분석하였다. 실증 분석은 GA 소속 설계사(이하 ‘FP’라 함)를 대상으로 한 설문조사 데이터를 확보하여 다중회귀분석을 통하여 실시하였다. 회귀분석에 사용된 종속변수(성과변수)는 월평균 소득(1), 월평균 모집액(2) 그리고 월평균 소득과 모집액을 합산한 금액((1)+(2))로 설정하였다. 또한 이들 각각의 성과에 영향을 미치는 결정요인(독립변수)은 GA활동과 관련 있는 다양한 지표들을 도출하여 활용하였다. 분석 결과 첫째, 월평균 소득을 성과변수로 사용한 모델의 경우 회귀식의 설명력이 70%()로 나타났으며, 독립변수는 설계사 경력, 초기정착금, 수수료만족, GA 조직체계, GA 교육체계, 판매방식 및 수당중심판매는 5% 유의수준에서 유의한 것으로 나타났다. 둘째, 월평균 모집액을 성과변수로 사용한 모델도 앞의 모델과 유사하게 회귀식의 설명력은 65%로 비교적 높았으며, 대부분의 독립변수(설계사 경력, 초기정착금, 수수료만족, GA 조직체계, 수당중심판매, 고객중심판매, GA 교육체계)에서 유의한 결과를 보여주었다. 셋째, 월평균 소득과 월평균 모집액을 합산하여 사용한 모델의 경우 회귀식의 설명력이 72%()로 가장 높게 나타났으며 대부분의 지표(설계사 경력, 초기정착금, 수수료만족, GA 조직체계, GA 교육체계, 판매방식 및 수당중심)가 유의한 것으로 분석되었다. 분석 결과 유용한 시사점으로는 첫째, GA에 소속된 FP의 성과에 가장 높은 영향을 미치는 요인으로는 수당 및 수수료 체계인 것으로 나타남에 따라 향후에도 지속적인 경제적 유인을 통한 성과 제고가 효과가 있을 것임을 시사하였다. 둘째, GA의 조직 만족도 역시 타 판매조직과 마찬가지로 GA의 성과에 직결되는 매우 중요한 요인이 되며, 이를 통해 GA의 안정적이고 지속적 성장이 가능할 것으로 보인다. 셋째, 고효율의 시스템을 추구하면서 이직이 빈번한 대부분의 GA 소속 설계사의 경우 이직 초기의 불안정한 영업환경을 지원, 보완해 줄 수 있는 초기정착금 제도의 시행이 판매 성과에 깊은 관련이 있는 것으로 나타났다. 따라서 향후 이러한 초기정착금 제도의 활용이 필요하며 이를 위해 GA의 재무적 건전성에 근거한 동 제도의 적극적 활용이 필요할 것이다. 넷째, GA의 FP 성과는 무엇보다도 설계사의 판매 경력이 중요하게 작용하는 것으로 나타남에 따라 고능률 설계사를 채용 및 유지하기 위해서는 단기 근무자에게는 중장기적 근무 여건을 조성해 주고, 장기근무자를 위한 다양한 지원 대책이 필요할 것임을 시사하였다.