간접적 보상계획 하에서 보상계획의 선택효과에 대한 실증연구

Abstract

기업에 있어서 경영목표를 달성하기 위한 마케팅 전략으로 판매원의 의욕적인 성과촉진을 위해 성과와 연계된 보상시스템제도를 도입하여 운영하고 있는 실정이다. 그러나 이러한 성과와 연계된 보상계획의 효과에 대한 연구는 대부분 이론적이고, 실증적 연구는 미진하였으며, 또한 연구대상도 직접적 보상계획에 한정되었다. 본 연구는 보험회사가 매출액 신장을 위해 매년 시행하는 영업시책 하에서 상사의 보상계획 도입이 보험설계사에 대한 감독을 강화함으로써 나타나는 선택효과를 실증적으로 규명함으로써 대리인문제 해결을 위한 간접 보상제도의 효율성과 시사점을 추출코자 하였다. 보상계획의 생산성 효과에 대한 선행연구를 토대로 연구가설을 설정한 후 국내 한 보험회사의 성과자료를 통하여 분산분석 및 단순회귀분석을 실시하여 다음과 같은 결과를 도출하였다. 첫째, 간접적인 보상계획 하에서 회사에 잔존하는 기존 설계사의 성과가 가장 높았으며, 다음으로 잔존하는 신입설계사의 성과였으며, 회사를 퇴사한 설계사의 성과가 가장 낮았다. 둘째, 성과가 높은 기존-잔존 및 신입-잔존 설계사의 비중이 증가하고 있는 반면 성과가 낮은 기존-퇴사 설계사의 비중은 감소하고 있었다. 그 결과 간접적인 보상계획 하에서도 선택효과에 의해 기업의 성과가 개선되고 있음을 알 수 있었다. 본 연구 결과로부터 기업의 경쟁력 제고 및 성과개선에 필요한 아이디어를 얻을 수 있기를 기대해 본다. Finns tend to employ a performance-based compensation scheme to encourage the sales personnel to actively try to achieve the business target. Most studies on this issue, however, tend to analyze theoretically rather than empirically, and limited to a direct compensation scheme. This study empirically investigated the selection effect of a firm's introduction of an indirect compensation scheme, owing to the strengthened monitoring of the insurance planners efforts, which might be helpful to avoid an agent problem. Adopting a research hypothesis based on the existing studies on the productivity effect of a compensation scheme, we conducted variance and regression analyses with performance data of a Korean insurance firm, and found the following results: First, under an indirect compensation scheme, the performance of the existing insurance planners remaining after the test period was the highest, and that of new insurance planners remaining after the test period was the second highest, while the retired group after the test period was the lowest. Second, the result also shows us that the ratio of the insurance planners with high performance was increasing both in the existing-remaining group and new-remaining group, while that of the existing-retired insurance planners with low performance was decreasing. This may imply that the performance of a firm can be improved by the selection effect. The result of this study may provide insights for the enhancement of a firm's competitiveness and improvement of performance.