기업가정신이 회원직접판매 판매원의 정서적 고갈과 직무 만족에 미치는 영향

Abstract

기업가정신에 대한 연구는 여러 분야에서 이루어지고 있는데 특히 국내에서는 대학생 창업 및 벤처기업에 대해 집중적으로 연구가 이루어지고 있으며 지속적인 이론적 고찰과 탐색적 연구가 이어지고 있다. 하지만 마케팅 분야에서의 기업가정신에 대한 연구는 매우 부족한 실정이다. 따라서 본 연구에서는 기업가정신이 판매원의 긍정적인 심리적, 행위적 의도를 형성하는데 있어서 중요하게 작용하는지를 파악하고, 이러한 기업가정신이 내부마케팅에 어떠한 영향을 주는지 알아보기 위해 기업가정신 척도를 활용하여 정서적 고갈, 직무만족 및 사업 중단의도와의 구조적 관계를 분석하고자 하였다. 즉, 기업가정신이 직원들의 긍정적인 동기를 이끌어낼 수 있는지를 살펴보고 이를 통해 판매원들에게 중요한 기업가정신의 구성요소들이 무엇인지 확인함으로써 내부고객의 교육 및 관리와 자기개발의 방향을 제시하고자 하였다. 분석결과, 기업가정신은 판매원의 감정소진 중 가장 중요한 정서적 고갈을 낮춰주고 직무만족은 높여주는 것으로 나타났다. 또한 정서적 고갈은 직무만족을 저해하고 사업 중단의도를 증가시키는 반면 직무만족은 사업 중단의도를 감소시키는 긍정적인 선행요인으로 확인되었다. 결국 기업가정신을 강화하는 것이 판매원이 받는 스트레스와 감정노동과 같은 심리적 불안감을 감소시켜줄 수 있으며, 자신의 직무에 대한 자기만족과 자기개발의 동기를 부여할 수 있다는 것을 확인할 수 있었다. 이를 바탕으로 보다 더 효과적인 판매원의 관리 또는 교육에 대한 이론적, 실무적 틀을 제공해 줄 수 있다는 데서 본 연구결과의 의의를 찾아볼 수 있겠다.<영어 초록> As researchers and managers are interested in entrepreneurship, entrepreneurship-related researches are being extensively conducted in various fields. Currently in Korea, most researches about entrepreneurship have focused on start-up business and venture enterprise. Although entrepreneurship has been tested across many research categories, it has not been investigated extensively in marketing area. Therefore, this study attempts to investigate the impact of entrepreneurship on psychological and behavioral intention such as emotional exhaustion, job satisfaction, turnover intention for internal marketing. The purpose of this study is to examine how five-dimensional entrepreneurship (innovativeness, proactiveness, risk taking, autonomy, aggressiveness) can affect salespeople`s positive motivation and to suggest some implications of how to manage and train salespeople effectively as internal customers. For this study, data were gathered from the respondents who are direct marketing salespeople and analyzed by using structural equation model. As a result of the analysis, entrepreneurship affected sales people`s positive job satisfaction and reduced their emotional exhaustion which are important antecedents of burn out. In addition, we confirmed that emotional exhaustion affected increase job satisfaction and reduced turnover intention and that job satisfaction was a positive precedent factor decreasing turnover intention. We also identified that strengthening entrepreneurship can reduce anxiety of salespeople such as stress and emotional labor, and give motivation of self development and self satisfaction to them. Based on the study results, this research suggests academical and managerial implications to manage and train salespeople effectively.