영업시책이 보험설계사 성과에 미치는 영향 분석

Abstract

본 연구는 보험회사가 영업시책을 통해 설계사에 대한 유인 및 감독을 강화함으로써 나타나는 매출액증대 효과를 실증적으로 규명하였다. 보상시스템의 판매증대 효과에 대한 선행연구를 토대로 연구모형을 설정한 후 국내 한 생명보험회사의 설계사에 대한 성과데이터를 분석하여 다음과 같은 결과를 도출하였다. 첫째, 지점대상 영업시책이 전개될 때 회사에 잔존하는 기존설계사의 성과가 가장 높았으며, 다음으로 잔존하는 신입설계사의 성과였으며, 회사를 퇴사한 설계사의 성과가 가장 낮았고, 또한 성과가 높은 기존-잔존 및 신입-잔존설계사의 비중이 증가하고 있는 반면 성과가 낮은 기존-퇴사설계사의 비중은 감소하고 있었다. 둘째, 지점대상 영업시책이 전개될 때 잔존설계사의 성과는 시간이 경과함에 따라 증가하고 퇴사설계사의 성과는 감소하고 있었으며, 잔존설계사의 성과증가율이 퇴사설계사의 성과증가율보다 큰 것으로 나타났다. 그 결과 영업시책의 설계사 성과증대 효과에 의해 기업의 성과가 개선될 수 있음을 알 수 있었다. This study is to examine the effect of a life insurance company(LIC)'s compensation scheme on the sales performance of life insurance planners. The scheme is employed to avoid an agency problem, to provide sales incentive, and to increase the planners' sales efforts. The results are as follows: First, under a performance-based compensation scheme, the performance of existing insurance planners remaining after the test period was the highest and that of new insurance planners remaining after the test period was the second highest, while the retired group after the test period was the lowest. The result also shows that the ratio of the insurance planners with high performance to all insurance planners was increasing both in the existing- remaining group and new-remaining group, while that of the existing-retired insurance planners with low performance was decreasing. Second, the existing planners' performance was increasing over time, while the retired planners' performance was decreasing. Moreover, the increasing rate of the performance of existing planners was larger than that of the retired planners. These results imply that the performance of a LIC can be improved through the expanded sales performance of life planners brought about by the compensation scheme.