중국의류산업에서 개인Guanxi(關係)가 조직관계유형, 질 및 유통경로성과에 미치는 영향

Abstract

현재 계획경제와 시장경제가 혼재해 있는 중국의류산업은 시장환경이 불안정하고 소유구조가 복잡하며 시장이 글로벌화함에 따라 기업경쟁이 치열하다. Guanxi는 서구적인 관계마케팅이 중국이라는 서로 다른 문화제도적인 조건과 접목하여 나타내는 특수한 현상으로서 중국비즈니스에서 중요한 작용을 일으키는 마케팅변수이다. Guanxi가 경쟁우위를 창조하는데 적극 기여함에 따라 중국 본토에서 상황조건에 어울리는 방법으로 이를 적용시켜는데 필요한 Guanxi에 대한 구체적인 연구가 필요하다. 본 연구에서는 Guanxi를 관계마케팅과 차이가 있다고 보고 중국 의류제품유통경로에서 제조업체와 유통업체간 개인Guanxi의 구체적인 유형과 조직관계의 구체적인 유형을 파악하였다. 구체적인 Guanxi의 유형이 조직관계의 질과 유통경로성과에 미치는 영향을 알아보았으며 업체유형과 직급에 따라 Guanxi의 유형이 어떤 차이를 보이는지 살펴보았다. 본 연구의 대상은 중국의류산업 제조업체와 유통업체이며 중국 북경 중연 국제 유행브랜드관리 및 컨설팅회사(中硏國際時尙品牌管理咨洵集團)에 조사를 의뢰하였다. 자료수집은 설문지 조사방법을 이용하였으며 중연회사의 회원사 리스트에 있는 업체 중 중국의류협회에 등록이 되어 있고 매출, 종업원 수 등 면에서 규모를 갖추고 있는 의류제조업체와 유통업체를 대상으로 단순 무작위표본 추출방법을 활용하여 표집하여 불성실한 응답자를 제외하고 총173부를 분석에 사용하였다. 본 연구에 사용된 측정도구는 개인Guanxi의 유형과 조직관계의 유형, 조직관계의 질, 유통경로성과는 5점 리커트 척도로 측정하였고, 응답자개인과 연구대상조직의 일반적 특성은 자율기술형으로 측정하였다. 자료의 분석은 Guanxi의 유형과 및 유통경로성과의 차원을 분류하기 위하여 요인분석과 신뢰도분석을 실시하였고, 응답자개인과 연구대상조직의 일반적 특성에 대해서는 빈도와 백분율을 통해 분석하였다. 업체유형이나 직급에 따라 개인Guanxi유형과 조직관계유형이 보이는 차이를 살펴보기 위해 T-test를 진행하였고 개인Guanxi의 유형과 조직관계의 유형이 조직관계의 질이나 유통경로성과에 미치는 영향을 알아보기 위해서는 회귀분석을 실시하였다. 본 연구에 대한 결과는 아래와 같다. 첫째, 개인Guanxi의 유형은 감정적인 개인Guanxi와 도구적인 개인Guanxi로 나누어졌다. 감정적 개인Guanxi는 상대방의 수요가 있으면 보답을 바라지 않고 호의를 베풀어 주는 거래원칙을 지키며 서로 호형호제하는 깊은 감정몰입의 관계를 나타냈다. 도구적Guanxi는 공과 사가 명확하며 자기중심적이고 시작부터가 대가성적인 특징을 갖고 있는 관계이다. 조직관계의 유형은 협력적 관계, 시장적 관계, 수직적 관계로 나뉘어졌다. 협력적 조직관계는 공동의 목표나 상호이익을 추구하고 업무에 상호 협력적이며 기회주의 요소가 적은 관계를 나타냈고 시장적 조직관계는 기회주의 경향이 많고 관계에 대한 통제가 어려우며 불안정한 특징을 지니고 있는 것으로 나타났으며 수직적 조직관계는 자원이나 능력, 규모의 차이로 관계에서 힘의 우위가 작용하고 기회주의 경향이 높은 특징을 나타냈다. 개인Guanxi의 유형이 조직관계유형에 미치는 영향은 감정적 개인Guanxi는 협력적 조직관계에 정의 영향을, 시장적 조직관계에는 부의 영향을, 수직적 조직관계에는 정의 영향을 미쳤다. 도구적 개인Guanxi는 시장적 조직관계와 수직적 조직관계에 정의 영향을 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 감정적 개인Guanxi는 조직관계의 질에 유의한 영향을 미쳤는데 이는 제조업체와 유통업체간 가까운 사이일수록 만족이나 신뢰가 증가함으로써 조직관계의 질이 높아짐을 의미한다. 협력적 조직관계와 수직적조직관계도 조직관계의 질에 정의 영향을 미쳤는데 이는 제조업체와 유통업체간 공동의 목표와 장기적인 비전이 있을수록, 전문능력이나 파워가 있을수록 조직관계의 질이 향상됨을 나타낸다. 셋째, 감정적 개인Guanxi는 재무적 성과와 비재무적 성과에 모두 정의 영향을, 도구적 Guanxi는 재무적성과에만 정의 영향을 미쳤다. 협력적조직관계는 비재무적성과에, 수직적조직관계는 재무적성과에 정의 영향을 미쳤다. 조직관계의 질은 재무적성과와 비재무적 성과에 모두 정의 영향을 미쳤다. 넷째, 업체유형에 따라서는 협력적 조직관계유형은 유의한 차이를 보였고 직급에 따라서는 협력적 조직관계, 시장적 조직관계, 수직적 조직관계 모두 유의한 차이를 보였다. 이러한 결과는 Guanxi의 개발 및 발전전략에 있어 업체유형이나 직급이 미치는 영향에 대해 많이 고려해야 함을 시사한다. 이러한 연구에서 밝혀진 결과로부터 Guanxi는 기업의 경쟁우위를 확보하고 경로전체 발전의 중요한 동력으로 활용할 수 있는 중요한 마케팅변수로서 Guanxi유형에 대한 파악과 조직관계의 질이나 경로성과에 미치는 영향에 대한 연구자료가 제조업체와 유통업체간 관계관리 전략에 있어 유용한 정보가 될 수 있음을 기대한다.; Amid a range of planned economy and market economy, corporate governance is complicated in China. Furthermore, global competition among apparel manufactures and distributors is keen. Guanxi is a special phenomenon caused by a fusion of western relationship marketing and Chinese relationship marketing from different cultural institutional conditions. Guanxi plays an important role in Chinese business and contributes to gain an edge in relationship competitiveness. The purpose of this study was 1) to classify private Guanxi and organizational relationship type between apparel manufactures and distributors in China, 2) to find effects of private Guanxi on organizational relationship, quality of organizational relationship, and performance of distribution channel, and 3) to also find differences in private Guanxi and organizational relationship according to enterprise type and the class of participations´ position. Apparel manufacturers and distributors in China participated in the study. Random sampling method was used to collect the data, from April to May of 2008 based on annual sales and the number of employees in 2007. The sample frame was drawn from members of China Fashion Association. A survey questionnaire was developed for the empirical study. Scales measuring private Guanxi (14 statements) were developed based on prior researches (Lau et al., 2005; Song & Ko, 2006; Wang & Chen, 2004; Yang & Cheng, 2003). Scales measuring organizational relationship type (16 statements) were developed based on prior researches (Kim, 2002, Kim & Oh, 2006; Shi, 2007). Scales measuring quality of organizational relationship (16 statements) were developed based on prior researches (Anderson & Narus, 1990; Moorman et al., 1993, Morgan & Hunt, 1994). All statements were measured on a five-point Likert type scales. Data from 173 questionnaires were used for the statistical analysis. Factor analysis, Cronbach’s alpha coefficient, t-test, and regression analysis using SPSS 11.0 was conducted. The results were as follows: Factor analysis resulted in following two factors of private Guanxi: affective Guanxi (α = .75) and instrumental Guanxi (α = .76). Affective Guanxi is defined that manufactures (distributors) make sacrifices and care for distributors/manufactures and they genuinely enjoy interacting each other. Instrumental Guanxi represents manufactures/distributors’ tendency to be clear about public and privateness in their business. Three factors of organizational relationship type: opportunistic relationship (α = .65), cooperative relationship (α = .68), and vertical relationship (α = .61) were identified by factor analysis. Opportunistic relationship represents manufactures/distributors’ tendency of opportunistic behavior at each other’s expense and has instability in their business. Cooperative relationship deals with manufactures/distributors’ pursuit of common goals and mutual interest and shows less opportunism in their relation. Vertical relationship represents manufactures/distributors’ tendency of acting power superiority according to manufactures/distributors’ capital, size, and capability. The sixteen statements scale of quality of relationship exhibited high reliability (α = .86). The effects of private Guanxi on opportunistic relationship (F = 22.63, p < .001), cooperative relationship (F = 38.17, p < .001), and vertical relationship (F = 22.48, p < .001) in terms of organizational relationship was statistically significant. Affective Guanxi was positively effected on cooperative relationship (β = .55, p < .001) and vertical relationship (β = .21, p < .01) but negatively effected on opportunistic relationship (β = -.16, p < .05). Instrumental Guanxi was positively effected on opportunistic relationship (β = .45, p < .001) and vertical relationship (β = .37, p < .01). The effects of private Guanxi on quality of organizational relationship (F = 24.45, p < .001) was statistically significant (Table 2). Affective Guanxi was positively effected on quality of organizational relationship (β = .43, p < .001). Therefore, the more manufactures and distributors get close, the more quality of organizational relationship increases in Chinese apparel industry. The effects of organizational relationship on quality of organizational relationship (F = 16.85, p < .001) was statistically significant. Cooperative relationship (β = .34, p < .001) and vertical relationship (β = .23, p < .01) was positively effected on quality of organizational relationship. Therefore, quality of organizational relationship increases when manufactures and distributors have the same goal and power and tend to have long-term relationship. The effects of private Guanxi on non-financial performance (F = 23.30, p < .001) and financial performance (F = 11.99, p < .001) in terms of performance of distribution channel was statistically significant. Affective Guanxi was positively effected on non-financial performance (β = .45, p < .001) and financial performance (β = .20, p < .001). Instrumental Guanxi was positively effected on financial performance (β = .25, p < .001) only. The effects of organizational relationship on non-financial performance (F = 17.07, p < .001) and financial performance (F = 6.92, p < .05) in terms of performance of distribution channel was statistically significant. Cooperative relationship in terms of organizational relationship was positively effected on non-financial performance (β = .49, p < .001) and vertical relationship was positively effected on financial performance (β = .26, p < .05). The effects of quality of organizational relationship on non-financial performance (F = 107.50, p < .01) and financial performance (F = 78.8, p < .001) in terms of performance of distribution channel was statistically significant. Quality of organizational relationship was positively effected on non-financial performance (β = .62, p < .001) and vertical relationship was positively effected on financial performance (β = .56, p < .001). T-test indicated significant differences in affective Guanxi (t = 5.28, p < .001) in terms of private Guanxi according to enterprise type (i.e., manufactures and distributors). It is indicated that distributors regard affective Guanxi as important more than manufactures. T-test indicated significant differences in affective Guanxi (t = 5.38, p < .001) and instrumental Guanxi (t = 4.92, p < .001) according to the class of participations´ position (i.e., employees and presidents). It is indicated that employees regard affective Guanxi and instrumental Guanxi as important more than presidents. T-test indicated significant differences in cooperative relationship (t = 5.64, p < .001) in terms of organizational relationship according to enterprise type (i.e., manufactures and distributors). It is indicated that distributors regard cooperative relationship as important more than manufactures. T-test indicated significant differences in cooperative relationship (t = 3.93, p < .001), opportunistic relationship (t = 3.08, p < .001) and vertical relationship (t = 3.31, p < .01) according to the class of participations´ position (i.e., employees and presidents). It is indicated that employees regard organizational relationship as important more than presidents. The result of this study is suggestive of private Gunxi effects on organizational relationship and quality of organizational relationship in Chinese apparel industry. It may give valuable information to retail merchandisers and strategists who participated in fashion business in China. In addition, manufactures and distributors have to continue affective Guanxi in terms of private Guanxi, cooperative and vertical relationship in terms of organizational relationship more steadily in order to enhance quality of organizational relationship.