사회자본과 인적자본투자가 판매원의 역할 스트레스 및 직무열의, 판매노력에 미치는 영향

Abstract

판매원은 기업과 고객 사이에서 기업을 대신하여 고객과의 관계를 관리하고 발전시키는 핵심적인 역할을 하며 고객이 지각하는 서비스 수준을 향상시키는데 도움을 준다. 이러한 이유로 판매원은 기업성과 달성에 핵심적인 역할을 한다. 본 연구에서는 JD-R model을 바탕으로 판매원의 사회자본과 인적자본투자가 역할 스트레스 요소인 역할 과부하와 역할 모호성 및 직무열의, 판매노력에 어떠한 영향을 주는지 살펴보았다. 이를 위해 본 연구에서는 국내의 판매원 691명을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 구조 방정식 모델을 이용하여 분석하였다. 연구결과 사회자본은 직무열의를 향상시키는 동시에 역할 스트레스 요소인 역할 과부하와 역할 모호성을 줄이는 것을 확인하였다. 인적자본투자는 판매원의 직무열의를 높이는데 영향을 미쳤다. 그러나 역할 과부하와 역할 모호성에는 아무런 영향이 없음을 확인하였다. 한편 역할 스트레스 요소 중 역할 모호성은 판매원의 직무열의에 부정적인 영향을 미쳤으나 역할 과부하는 직무열의에 미치는 영향력을 본 연구에서는 확인하지 못하였다. 마지막으로 직무열의는 판매원의 판매노력을 향상시키는 것을 확인하였다. 이러한 연구결과를 바탕으로 이론적이고 실무적인 시사점을 제시하였다.The salesperson interacts with customers in place of corporations and enhances perceived service levels of customer. For this reason, the salesperson plays a pivotal role in business performance. We aim to examine the effects of social capital and human capital investment on role stresses, work engagement and sales effort based on the JD-R model. As a form of job resources, social capital and human capital investment were proposed as leading factors of salesperson’s sales efforts through work engagement. Role overload and role ambiguity were suggested as the job demands, reducing work engagement of salespersons. We also analyzed the effects of social capital and human capital investment on role overload and role ambiguity. In this study, we collected data from 691 salespeople in South Korea. Data analysis was performed using structural equation modeling. The results showed that social capital has a positive influence on work engagement and negative influence on role stresses(role overload and role ambiguity). Human capital investment has a positive effect on work engagement, but human capital investment is not significant on role stresses. Role ambiguity reduces work engagement. Finally, we found that work engagement of salesperson enhances sales effort. These results represent that social capital and human capital investment can be regarded as the job resources for salesperson.