판매직원의 윤리적 인식이 인지적 성과와 고객지향성에 미치는 영향: 개인-조직적합성의 매개효과 분석

Abstract

본 연구에서는 사회인지이론과 개인-조직적합성 모델을 바탕으로 판매조직의 윤리적 풍토와 판매원의 윤리적 민감성, 조직지원인식이 개인-조직적합성에 미치는 영향과 개인-조직적합성이 자기효능감, 결과기대, 고객지향성간의 관계를 분석하고자 하였다. 실제 판매조직의 윤리적 풍토를 확인하기 위해 Victor & Cullen(1987)이 제시한 9가지(자기 이익형, 회사 이익형, 효율 추구형, 우정형, 팀 이익형, 개인적 도덕형, 사회적 책임형, 규정 및 절차형, 법률및 직업 헌장형)의 윤리적 구성요소로 조직의 풍토를 확인하고자 하였다. 추가로 판매조직의 특징인 근무지와 본사와 떨어져 있는 조직이 많으므로 심리적 거리감(심리적 vs 공간적)이 판매조직의 윤리적 풍토, 판매원의 윤리적 민감성, 조직지원인식과 개인-조직 적합성 간의 조절효과를 살펴보았다.

분석 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 본 연구를 통해 판매조직의 윤리적 풍토에 대해 알아보았고, 그 결과 윤리적 풍토의 9가지 유형 중 ‘공익 추구형’, ‘법/직업 추구형’, ‘효율추구형’, ‘자기이익 추구형’이라는 4가지의 윤리적풍토를 확인하였다. 둘째, 판매조직에서 나타난 ‘공익 추구형’과 ‘자기이익 추구형’ 윤리적 풍토의 판매원은 개인-조직적합성에 정(+)의 영향을 주는 것으로 확인되었다. 셋째, 판매원의 윤리적 민감성은 개인-조직 적합성에 부(-)의영향을 나타냈다. 넷째, 판매원의 조직지원인식이 판매원의 개인-조직 적합성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 판매원의 개인-조직 적합성은 판매원의 자기효능감과 개인, 조직 결과기대를 높이는 것으로 확인되었다. 마지막으로 판매원들이 느끼는 심리적 거리감과 공간적 거리가 판매조직의 윤리적 풍토와 조직지원인식과 판매원의 개인-조직 적합성 사이에서 조절효과가 있는 것으로 확인되었다.;In this study, based on the social cognitive theory and the model of individual-organization suitability, the ethical sensitivity of the sales organization, the organizational support recognition's influence on the individual-organization, and the relationship between the self-efficacy, outcome expectations and customer-oriented nature of the sales organization. In addition, since there are many organizations that are separated from the main office and work sites that are characteristic of the sales organization, psychological distance has looked at the adjustment effect of personal-organizational relevance.

In summary, the analysis results are as follows. First, we examined the ethical climate of the sales organization and found four of the nine types of ethical climate: ‘public interestseeking’, ‘law/job-seeking’, ‘efficiency-seeking’ and ‘self-interest-seeking’. Second, salespeople of the ‘public interest-seeking’ and ‘self-interest-seeking’ ethical climate that emerged in the sales organization were found to have a positive influence on individual-organizational suitability.

Third, the ethical sensitivity of the salesperson indicated a negative impact on personalorganizational suitability. Fourth, it has been shown that the perception of the salesperson's organizational support has a positive effect on the individual-organizational suitability of the salesperson. Fifth, the individual-organizational suitability of the salesperson was found to increase the self-efficiency of the salesperson and the expectation of personal and organizational results. Finally, it was confirmed that the psychological distance and spatial distance felt by the salespeople were affected by the ethical climate of the sales organization and by the individual-organizational fitness of the salespeople.