B2B 시장에서 부정적 평판의 기업과 거래관계를 갖게 하는 요인

Abstract

기존에 진행이 되었던 B2B 거래관계와 관련된 연구에서는 부정적 평판이 존재하는 기업과 장기거래 및 계약 관계를 맺지 않는다는 것을 밝혔다. 그러나 최근 몇 년 사이에 발생한 국내 기업의 거래 현황을 살펴보면, 거래 기업의 평판이 좋지 않음에도 지속적인 거래를 유지하고, 결과 또한 성공적이었다는 현상을 발견할 수 있다. 선행연구에서 밝힌 결과와 파트너십 이론에서는 이와 같은 현상을 설명하는 데에 한계가 있어 부정적 평판을 가진 기업과 파트너십을 맺는 원인을 탐색하기 위해 연구를 시작하였다. 연구의 목적은 부정적 평판의 기업과 왜 거래관계를 장기적으로 지속하고, 거래 종결이 된 이후에도 재계약(re-contract)을 했는지 세부적인 원인을 파악하는 것이다. ‘왜 이런 현상이 발생하는지’ 라는 원인을 탐구하는 연구 질문이기 때문에 연구의 목적에 적합한 두 가지의 사례를 선택해 다중 사례 연구를 진행하였다. 연구를 통해 밝혀낸 사실은 부정적인 평판보다는 파트너의 핵심역량, 기업 간 신뢰, 법률적 영향 등 다른 내·외부적인 요인이 계약을 맺고 유지하는 것에 상대적으로 크게 작용한다는 것과 미래에 발생할 수도 있는 기업의 평판 위험을 대비한 안전장치를 구축하는 것을 목적으로 계약을 유지, 재개한다는 것이다. A prior study concluded that companies with a negative reputation do not have long-term relationships because they have risk factors such as trust and supply risk. However, if you check corporate transactions in recent years, you will find that they continue to do business with companies with negative reputations, and that the results of transactions are successful. This is a completely different story from the results of the preceding study, and research that can explain this phenomenon has not been carried out so far. That is why we started to do business with companies with negative reputations and to explore the causes of long-term maintenance. The purpose of this study is to figure out why the company makes a long-term transaction relationship with a negative reputation company without terminating the contract, and why the company re-contact the same company again rather than to make a new contract with another company when this contract ends. We selected samples from companies with the following conditions and used them as study cases. 1) In the market, the bargaining power of the company should be similar, and 2) one of the suppliers and the purchasing company had to receive a negative reputation from consumers due to social issues. 3) Finally, the negative reputation of one company should affect another company. Examples of choices made for the study are: supply and purchasing companies supplying new products to the market by contracting with other companies, and it made the evaluation that the new product was successful internally. The multi-case analysis was performed by comparing each other based on two pairs of cases satisfying these conditions. Research has found that other internal and external factors, such as partner s core capabilities, trust between companies, and legal impact, rather than negative reputation, have a relatively large role in obtaining and maintaining contracts, and that contracts are maintained and resumed with the aim of establishing safeguards against reputational risks for companies that may arise in the future.