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증권사 영업사원의 개인성향이 PI저항에 미치는 영향에 대한 연구

Title
증권사 영업사원의 개인성향이 PI저항에 미치는 영향에 대한 연구
Other Titles
A Study on Impact of Resistance of PI introduction From Personality of Brokers of Securities company
Author
이해령
Alternative Author(s)
Lee, Hae-Ryung
Advisor(s)
임규건
Issue Date
2007-02
Publisher
한양대학교
Degree
Master
Abstract
Secondly, Broker’s individual customer relationship was also identified as a key factor influencing PI resistance. According to the research analysis, individual customer relationship is closely related to the PI resistance. Thus, it is demonstrated that practical preparation is in need that specially manages excellent salesmen with close relationship with customers, since superior salesmen with close customer relationship tend to resist more strongly to the corporate PI. Lastly, individual flexibility was also confirmed to affect PI resistance. A positive ground was suggested that promoting the corporate atmosphere where employees can actively cope with the situation during sales or other tasks, can affect successful lead of a PI project. It is also suggested that the corporate environment where they boost the ability to meet and control the changing situation and new ways, is the essential condition for a company promoting management innovation.; 현대사회의 급변하는 환경에 대응하기 위하여 기업들은 경영혁신의 도구로 비즈니스 프로세스혁신(Process Innovation)과 새로운 정보시스템을 도입하고 있다. 특히, 첨단금융산업이라고 일컬어지는 증권산업은 급격하게 발전하는 IT기술과 정보시스템의 발달을 실제 기업환경에 적용하려는 노력을 가장 활발하게 전개하고 있다 해도 과언이 아니다. 본 연구에서는 이러한 증권사의 정보시스템도입에 따른 PI 시, 조직구성원 중에서도 주식브로커리지영업사원의 PI저항에 영향을 미치는 요인에 대해 이들의 개인성향을 중심으로 분석하고자 했으며, 이를 위해 국내 A 증권사의 영업사원들을 대상으로 설문을 통한 실증분석을 실시하였다. 연구를 위하여 우선, 기존문헌 및 선행연구로부터 기업PI시 조직구성원들의 저항으로 연구된 자료를 수집 및 4가지 카테고리로 군집정리하고, 증권사 영업사원 경력 10년 이상의 포커스 그룹과의 심층인터뷰를 통해 표본집단의 적용에 대한 적합성을 검증하였다. 또한 PI저항에 영향을 주는 요인을 영업사원의 개인성향의 관점에서 도출하여, 실제 영업을 하고 있는 국내 A증권사의 주식브로커리지영업사원을 대상으로 설문을 실시하였다. 그리하여 증권사 주식영업사원의 정보화수준, 혁신성향, 고객 친밀도, 업무 만족도, 온라인영업 중심정도, 고객정보 독점도, 유연성이 PI저항에 미치는 영향에 대해서 통계분석기법을 이용하여 검증하였고 이를 통해 얻어진 결과는 다음과 같다. 첫째, ‘개인의 혁신성향’이 PI저항에 영향을 주는 요인임을 실증적으로 확인하였다. 이는 회사의 비즈니스 프로세스 혁신에 있어 영업사원 개개인의 꾸준한 혁신적 자기계발 노력과 함께, 기업의 지속적인 교육 및 훈련을 통한 학습장려가 PI도입의 필수 요소임을 말한다. 둘째, ‘개인의 고객친밀도’역시 PI저항에 영향을 주는 중요한 요인임을 확인하였다. 연구분석에 의하면 개인의 고객친밀도와 PI저항과는 정의 관계를 갖는다. 따라서 고객친밀도가 높은 우수영업사원 일수록 기업 PI에 강한 저항을 하게 되므로, PI를 추진하는 증권사에서는 이러한 사항을 미리 숙지하여 고객친밀도가 높은 우수한 영업사원을 특별 관리할 수 있는 실무적인 대비가 필요하다는 것을 증명하였다. 셋째, ‘개인의 유연성’또한 PI저항에 유의한 영향을 미친다는 것을 확인하였다. 외부영업이나 업무를 추진함에 있어 능동적이고 보다 유연한 대처를 할 수 있도록 조직의 분위기를 조성하는 것이 PI프로젝트를 성공적으로 유도하는데 영향을 줄 수 있다는 실증적 근거를 제시하였고, 변화하고 새로운 방식에 대해 대처할 수 있는 능력을 키워줄 수 있는 회사분위기야 말로 경영혁신을 추진하는 기업이 반드시 가져야 할 조건임을 제시하였다.; Companies are introducing Business Process Innovation and new Information Systems as a means of business innovation to cope with the radically changing environment of modern society. Especially, it is within bounds to say that securities industry, said to the high-tech financial industry, is making the most vigorous development in endeavoring to adapt radical progress of IT technology and information system to the real-life corporate environment. This research is trying to analyze the factors that affect the PI resistance of securities brokerage salespersons during Process Innovation following securities companies’ introduction of information system, focusing on the brokers’ individual characteristics. To do so, a positive analysis was done through a survey of brokers at a domestic securities company. First, data of existing literatures and preceding researches regarding employees’ resistance during corporate Process Innovation, have been collected and divided into four categories for this research. Then compatibility of sample group application was verified through in-depth interview with a focus group of securities salesmen with over 10 year work experience. After that, factors that affect PI resistance were deducted from the salesmen’s personal taste’s point of view, followed by a survey that was done towards securities brokerage salesmen at a domestic securities company. Thus, influence that was exercised over PI resistance - securities salesmen’s standard of information-friendliness, propensity to innovation, customer relationship, job satisfaction, standard of on-line sales, monopolization of customer information and flexibility -, was verified using statistical analysis techniques and the results are as follows
URI
https://repository.hanyang.ac.kr/handle/20.500.11754/150689http://hanyang.dcollection.net/common/orgView/200000406517
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GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION[S](경영대학원) > DEPARTMENT OF BUSINESS ASMINISTRATION(경영학과) > Theses (Master)
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