부동산 마케팅 전략에 관한 연구

Abstract

이 논문은 부동산 마케팅에 전략에 관한 연구로 강원도 춘천시·경기도 양평읍 소재 양평 현대성우 아파트 마케팅 사례 분석을 통하여 부동산 마케팅의 핵심전략을 도출하고, 일반적인 부동산 마케팅의 성공적인 방안을 제시하였다. 우리나라는 공동주택을 1990년대부터 공급위주로 하여 공동주택 건설을 본격화 하였다. 그러나 주택공급의 부족을 해결하기 위해 공급에만 치중했던 정부의 주택정책은 현재에 와서 공급초과로 인하여 아파트 미분양사태로 이어져 여러 가지 사회문제를 발생시키고 있다. 현재의 부동산시장은 수요의 불균형으로 공급이 초과된 지역에서는 실수요자 중심의 거래가 이루어지면서 부동산 가격 차익을 기대하던 가 수요층이 점차 퇴조하고 분양 가격과 시장 가격이 근접함에 따라 청약에 대한 열기도 점차 식어가고 있다. 소비자들의 의식이 소유의 개념에서 소비의 개념으로 변화하고 있으며, 구조적으로는 공급이 수요를 초과하고 있기 때문으로 풀이 된다. 따라서 그 어느 때 보다 부동산시장에서도 새로운 부동산마케팅 전략이 변화하고 있으며, 소비자 또한 변화되면서 하나의 경영원리로서 부동산 마케팅이 필요하게 되었다. 본 논문은 부동산 마케팅 사례를 분석하여 성공적인 마케팅 핵심 전략을 찾아보고자 하였다. 본 대상 사업들은 부동산을 마케팅 하는데 지역적 개발 개념(Concept)과 특성을 살려 개발입지 여건, 설계전략, 가격전략, 광고전략, 영업전략을 내세우고 있다. 대상 주택사업이 마케팅에 성공할 수 있었던 것은 첫째, 철저한 수요분석을 기반으로 초기분양 성공을 위하여 적극적인 고객 발굴 및 차별화된 마케팅전략을 펼쳤기 때문이다. 고객을 발굴하여 데이터베이스(Database)화한 자료를 가지고 차별화 마케팅 전략을 기획하고 실행하는 일체의 행동을 통해서 열악한 부동산 시장 상황에도 단기간 분양을 마치고, 비용 또한 절감 할 수 있도록 하는 효율적인 마케팅전략이었다. 초기 기획단계에서부터 철저하게 고객 요구에 맞춘 설계 및 개념(Concept) 설정은 매우 중요한 차별화된 마케팅 전략으로서 본 사업 착수를 원활하게 사업진행을 하게 했을 뿐 아니라 불필요한 비용을 절감해주는 등 사업성과에 큰 영향을 미치는 핵심적인 마케팅 전략이다. 둘째, 지역특성을 살린 마케팅 전략이다. 부동산의 특성은 개별성과 지역성이 있다. 지역마다 물리적으로 대체할 수 없는 고유의 지역특색이 있는 것이다. 따라서, 수요자의 요구도 지역마다 다르므로 이러한 지역적 수요 요구를 마케팅에 담아야 한다. 이러한 노력만이 분양에 성공할 것이고, 소비자의 만족은 더욱 더 커지게 된다. 이렇듯 지역특성을 살린 수요분석 특히, 사전 수요분석의 중요성은 마케팅의 핵심전략의 하나이다. 수요자들의 요구는 매우 다양해지고 변화함으로 지속적인 피드백 작업을 통해서 다양한 마케팅 전략이 수립 되어야 한다. 특히 부동산시장 환경 및 외부적인 환경의 변화에 따라 변화하는 소비자의 심리적 변화 및 요구(needs) 등을 정확히 파악하여 아파트 사업에 즉각 반영함으로써 지역 부동산시장에서 소비자가 원하는 상품을 제공할 수 있을 것이다. 셋째, 부동산 정보화 추세에 발맞추어 Internet을 이용한 적극적인 마케팅 전략이다. 수요자는 정보에 빠르고 민감하며, 그 파급력은 대단하다. 그러므로 공급자는 이를 선도하여야 한다. 그러기 위해서는 분양회사는 인터넷 정보를 적극 활용 할 줄 알아야 한다. 인터넷 광고 전략은 그 어떤 홍보수단보다 경제적이며, 빠르고, 파괴력이 있다. 이것이 현대 마케팅의 핵심전략이다. 본 연구는 부동산 건설 경기 위축으로 실수요자 위주의 부동산 마케팅이 한층 더 요구되고 있는 현 시점에서 춘천·양평 인근 주거지역의 아파트 분양 마케팅 사례를 분석하여 부동산 마케팅의 핵심을 찾아 부동산 마케팅 세부전략을 확립하여, 부동산 상품 판매에 있어 효율적인 부동산 마케팅의 방향을 제시하고자 한다.; The purpose of this study was to analyze the real estate marketing strategies and thereby, determine the core strategies of the real estate marketing and suggested some successful models of the real estate marketing. For this purpose, the researcher sampled the cases of Hyundai Sungwoo apartment housing complexes located in Chuncheon-si, Gangwon-do and Yangpyeong-up, Gyeonggi-do. Since 1990, Korea has began to construct the apartment houses on a full scale. However, since the government has focused on supply to solve the housing shortages, the housing supplies have exceeded their demands, causing various social problems including unsold new apartment houses. Currently, in the regions where supply exceeds demand, apartment houses are transacted centered about the real buyers, which means that the speculative buyers expecting to enjoy some premiums retreat gradually. Namely, as the sales prices approach near the market prices, the fever for the new apartments is cooling down. Now, consumers' consciousness seems to change from ownership toward consumption, while housing supplies exceed the housing demands. More than ever before, new marketing strategies are required in the real estate markets. And since consumers' consciousness changes, the real estate marketing strategies are required as a management principle. This study analyzed the real estate marketing cases to determine successful real estate marketing strategies. The sample projects took advantage of the regional development concepts and characteristics for their real estate marketing and thereby, made use of development location strategy, design strategy, pricing strategy, advertising strategy and operational strategy. The reasons why the sample housing project cases could succeed can be summed up as follows; First, they explored the customers positively and staged some differentiated marketing strategies based on the results of thorough analysis of demands. They databased their potential customers to plan and implement some differentiated marketing strategies and thereby, sold out their apartment houses despite the poor real estate market conditions, while saving the cost. Even at the initial planning stage, they set the design and concept meeting customers' needs and thereby, planned much differentiated marketing strategies and implemented them smoothly, and adopted an effective marketing strategy saving their unnecessary cost. Second, they took advantage of the geographic characteristics for their marketing strategies. Real estates may well be characterized by individuality and locality. Namely, each real estate may well have its own local characteristics not replaceable physically. Accordingly, consumers' needs would differ among regions, and such differences need to be reflected in marketing. Then, the marketing would be successful, while consumers would be more satisfied. Analysis of demands reflecting the local characteristics, particularly, prior analysis of demands must be a core marketing strategy. Since consumers' needs continue to be diversified and varied, it is essential to design diversified marketing strategies through continued feedbacks. In particular, it is important to correctly grasp consumers' psychological changes and needs changing in accordance with changing real estate market and external environments, and thereby, reflect them instantly in apartment housing marketing and thereby, provide the consumers with the real estate commodities needed by them. Third, it is necessary to stage some positive marketing strategies using the Internet in response to informatization of the real estate transactions. Consumers are very sensitive to information, catching up with it very quickly, and the influence of their word-of-mouth is very strong. Therefore, suppliers are required to lead the consumers. To do so, the suppliers should be able to make use of Internet information. Internet advertising strategies are more economic, rapid and effective than any PR means. It must be the core strategy of the contemporary marketing. This study sampled the apartment housing sales cases in Chuncheon and Yangpyeong at the time when the real estate marketing centered about real consumers is required due to recessed real estate markets, and thereby, determined the core real estate marketing strategies and thereby, suggested the specific strategies and directions for effective real estate marketing.