영업사원의 자아상태와 핵심역량 자기판단과의 관계

Abstract

본 연구는 영업사원의 자아상태와 핵심역량 자기판단과의 관계를 알아보는 연구이다. 이 연구의 목적은 영업사원의 채용단계에서 에고그램 체크리스트를 사용하여 나타난 자아상태를 통해 핵심역량을 예상해보기 위함이다. 본 연구를 위해 LG전자 매장에서 근무하는 영업사원을 대상으로 실증조사를 위한 설문조사의 방법을 실시하였다. 자아상태 측정은 KTAA에서 인증한 한국 표준화된 에고그램 체크리스트를 사용하였으며, 영업핵심역량 측정에는 Spencer & Spencer(1993)의 영업직군 역량 12개 요소에 서비스직군 역량 3개를 추가해 총 15개의 항목을 측정할 수 있도록 한, 김탁근(2004)의 설문을 사용하였다. 위 연구 목적을 달성하기 위하여 연구문제를 다음과 같이 설정하였다. 1. 영업핵심역량은 각 자아상태의 정도에 따라 차이가 있는가? 2. 영업핵심역량은 각 자아상태 유형에 따라 차이가 있는가? 3. 영업핵심역량 하위요소는 각 자아상태 유형에 따라 차이가 있는가?

이 연구를 통해 얻어진 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업핵심역량은 자아상태의 정도에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. A자아상태는 지시 주장을 제외한 14개 항목에서, CP자아상태는 영향력과 성취지향을 제외한 13개 항목에서, NP자아상태는 주도성, 정보수집, 분석사고, 전문성, 자기조절을 제외한 10개 항목에서 고점수집단과, 저점수 집단의 차이가 있는 것으로 나타났다. 즉, 이성적인 A자아상태와 부모적성향의 P자아상태가 강한 개인은 그렇지 않은 개인보다 영업핵심역량의 평균이 높을 수 있다. 둘째, 영업핵심역량은 자아상태의 유형에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. FC자아상태를 제외한 CP, NP, A, AC자아상태는 영업핵심역량과 상관관계가 있다. A, CP, NP자아상태는 A>CP>NP의 순으로 영업핵심역량과 긍정의 상관관계가 있다. 반면, AC자아상태는 점수가 높을수록 영업핵심역량 총점이 낮아지는 부적요인으로 작용한다. 이는 연구문제 1번과 마찬가지로 영업직군에서의 A자아상태의 중요성을 뒷받침해 줄 수 있는 결과이며 C자아상태는 영업핵심역량과 관계가 없거나 부적 영향을 줄 수 있기 때문에 영업 시 C자아상태가 아닌 A와 P자아상태를 활성화해야 함을 알 수 있다. 셋째, 자아상태 유형은 영업핵심 역량 하위 요소에 유의미한 영향을 준다. A자아상태는 지시/주장 요소를 제외한 성취지향, 주도성, 정보수집, 대인이해, 고객지향, 영향력, 조직인식, 관계형성, 분석사고, 개념사고, 전문성, 자기조절, 자기확신, 유연성의 14개 요소 모두에 유의미한 영향력을 주었다. CP자아상태는 자기조절과 유연성을 제외한 성취지향, 주도성, 정보수집, 대인이해, 고객지향, 영향력, 조직인식, 관계형성, 지시주장, 분석사고, 개념사고, 전문성, 자기확신의 13개 요소에 유의미한 영향력을 주었다. NP자아상태는 성취지향, 정보수집, 대인이해, 고객지향, 영향력, 조직인식, 개념사고, 자기확신, 유연성의 9개 요소에 유의미한 영향력을 주었다. 반면 FC자아상태는 주도성, 관계형성, 지시주장, 자기조절, 자기확신의 5가지 요소에만 영향을 주었으며 조직인식에는 부적영향을 주는 요소였다. 또한, AC자아상태는 조직인식과 자기확신에만 부적영향을 주는 요소로 작용한다. 이상의 연구 결과는 자아상태가 영업핵심역량에 영향을 주는 요소이며 그중에서 A와 CP자아상태가 가장 중요한 요소임을 보여준다. 이는 영업직에 필요한 요소는 흔히 이야기하는 단순 친절과 상냥함 겸손함 유머 등이 아닌, 주도적이고 이성적이며 올바른 판단을 내리고 고객을 리드할 수 있는 요소, 즉 컨설턴트적인 요소가 영업핵심역량과 관계있음을 의미한다.