會員募集事業상 VIP마케팅의 改善方案에 관한 硏究

Abstract

국문요약

최근 들어 소비의 양극화가 심화됨에 따라 골프장ㆍ고급콘도ㆍ호텔 회원권사업 등 실질구매력이 높은 부유층을 상대로 운영하는 사업이 증가하고 있다. 부동산개발사업 중 대표적인 회원권모집 사업인 이 같은 사업 중 일부에서 기존의 성공사례를 그대로 답습하는 문제점이 발견되고 있다. 이에 따라 본 논문은 구체적 사례를 통해 VIP마케팅 특성과 문제점, 그 개선방안을 제시하여 성공적인 마케팅 전략을 제시하고자 한다. 본 논문의 구성은 다음과 같다. 본격적인 논의에 앞서 2장에서는 이론적 배경으로 회원모집사업과 VIP 마케팅을 개관하며, 3장에서는 주요 회원모집사업을 분석하여 그 문제점을 도출하였다. 4장은 3장의 분석을 바탕으로 주요 회원모집 사업의 VIP마케팅에 대한 개선방안을 다루고 있다. 본 연구에서 살펴본 부동산 개발사업에 있어서 주요 회원모집 사례의 VIP마케팅 특성은 다음과 같다. 첫째, 안정된 해외 브랜드와 고급 브랜드의 자산 위에 추가 가치를 생성하는 브랜드 마케팅을 진행한다. 둘째, 실제 회원이 이용할 수 있는 체험 가능한 시설과 공간을 통해 마케팅 활동을 전개하는 스페이스 마케팅을 진행한다. 셋째, 상류층 회원들의 자녀를 대상으로 한 키즈 마케팅을 전개한다. 넷째, 긍정적 정보를 전달하는 구전마케팅을 전개한다. 다섯째, 명사의 힘을 빌려 설득력을 높이고 우호적 태도를 형성하려는 명사마케팅을 진행한다. 여섯째, 커뮤니케이션 매체로서 멤버십 매거진을 활용한다. 일곱째, 제휴사를 통한 공동마케팅을 진행한다. 이런 활동을 통해 VIP마케팅을 특성을 보이고 있으나 사례의 VIP마케팅 활동에서 나타난 문제점은 다음과 같다. 첫째, Space Marketing을 펼치기 위한 홍보관 건립 및 운영은 재정적 부담이 크다. 둘째, 신뢰가 부족하거나 자금력이 부족하여 중단되는 제휴 프로그램은 오히려 마케팅 활동에 부정적 영향을 끼친다. 셋째, 구전마케팅의 순효과도 크지만 악의적인 입소문과 루머에 의한 역효과 역시 파급력이 크다. 넷째, 단기간의 회원모집을 위한 마케팅 조직은 회원과의 장기적 관계구축 실패로 서비스 수준이 낮다. 본 논문에서 제안하는 개선방안은 다음과 같다. 첫째, Space Marketing은 막대한 사업비가 소요될 수 있어 전문적 운영 경험자를 활용하여 사업성을 검토하고 프로그램을 고려한 시설계획을 구축하도록 한다. 둘째, 부유층을 대상으로 하는 사업에서 가장 중요한 신뢰 확보를 최우선으로 하여 브랜드를 도입하고, 자금력 확보와 회원 보증금에 대한 보증보험 등의 안전장치를 마련하여 신규 브랜드를 런칭하도록 한다. 셋째, 회원과 지속적 관계를 통해 신뢰를 확보할 수 있는 마케팅 조직의 구축이다. 넷째, 상류층에 속한 오너들의 관심사와 사업 아이디어를 충분히 반영될 수 있도록 임직원들에게 VIP 라이프스타일 이해를 위한 체험기회와 교육을 충분히 제공한다. 요컨대 본 논문은 부유층을 상대로 하는 회원모집 사업의 VIP마케팅의 개선방안을 제시함으로써 향후 추진되거나 추진 예정 중인 회원모집 사업의 마케팅이 활성화되어 해당 사업의 목표 달성과 사업 건전성의 확보에 일익을 담당하는 것을 궁극적인 목표로 한다.